为什么老年人特别容易被推销员安利产品？家人该怎么办？ 张昕，北京大学心理学系老师，领域为毕生发展心理学。 「99%的后续措施都是徒劳。 花点时间多陪陪老人是最好的选择。」 最简单的答案就是：老年人一旦相信了保健品推销的，那就没法劝！所以最有效的方法就是不要让骗子有机会上门推销。 为什么没法劝？ 有人说我们告诉他这些保健品是假的，骗人的不就行了吗？其实作用很小。 老年人第一个特点，就是随着年纪越来越大，记忆系统是在衰退的，例如他们的来源记忆(source memory，不知道翻译的是否正确，就先这么说吧)也是衰退的。 我们在回忆一段话或者记住某个片段时，总是伴随着这段话是在什么背景下说的，或者是谁说的这样的内容，这就是所谓的来源记忆。 来源记忆很重要的功能就是帮助我们去判断信息源是否可靠，比如：不同的信息，如果出自从来不说谎人之口，相比于出自经常撒谎的人，我们当然会相信前者。而很多老年人是不会记住来源的，这就导致面对保健品他们无法判断其真伪。 这也就是为什么很多保健品需要不断在电视、电台和报纸上做广告了——让老年人不断接受“XXX 产品好”的信息。等推销的时候，老年人只会记得我听说过这个牌子，是很好的，但至于从哪里听说的，这个来源是否可靠等信息，他们就记不住了。 老年人的第二个特点，也是导致没法劝的很重要的原因。老年人不愿改变自己的固有信念（或者说“固执”——虽然这是一个政治不正确的词）。我不敢说 100%的老年人都这样，但心理学的研究发现，如果老年人已经有了一个信念（比方说：XXX 保健品很好）或已经相信了某一件事，如果第二个人告诉他这个产品不好（即与他们原来信念不同），他们是不会听的，至少大部分老年人是不愿意相信的。即老年人的固有信念是牢不可破的。因为打破固有观念是一件很耗资源的事情。 保健品推销为什么得逞? 曾经也有学生问我，她的父亲上了骗子的当，她怎么劝也劝不住，老人甚至会为了骗子跟她吵架，怎么办？ 我的回答依然是没办法，因为你之前对老年人关心不够，才导致他愿意去相信推销员们。 简单分析一下“保健品推销员们”的几种方法： 1）他们不会一下子就要老年人买这买那，而是先关心老年人，嘘寒问暖，甚至送一些小礼品，这就一下子拉近了他们和老年人的距离。 根据老年心理学中的社会情绪选择理论（Socioemotional Selectivity Theory），随着年龄增加，个体的生活目标发生了变化，变得更加关注情感需求（emotionally meaningful goals：例如要跟家庭成员跟亲密）。而现在大部分子女对老年人的关注其实是不够的，尤其是不和子女同住的老人。就我自己来说，我也只有周末才能给父母打个电话。 而“推销员们”的表现则强得多，不但平时经常跟老年人聊天，逢年过节甚至还有一些小礼品送。让老年人真正感受到了被关注，满足了他们的情感上的需求。老年人自然会对他们更加信任。 2）给老年人做一些免费的身体检查，告诉他们身体状况如何，需要补充什么营养。 随着年龄增加，任何人都不可避免的会面临死亡，所以也会有所谓的死亡焦虑(death anxiety)。老年人的死亡焦虑是相对较高的（虽然很多国外的研究发现中年人的死亡焦虑最高，中国我还没怎么注意），这就导致他们对这方面的信息特别敏感，也特别相信。 碰到这种情况怎么办？ 只能说还是以早期预防为主，如果已经上当了，99%的后续措施都是徒劳。当然你从推销员方面入手还是有可能的。 花点时间多陪陪老人是最好的选择。 另外，也是我们国家政府机构没做好的一件事，是对各种保健品广告的规范。有时听到收音机里那些侃侃而谈各种保健品疗效的节目都让我有一种去把广播电台砸了的冲动，简直就是助纣为虐嘛。 本文已获授权，如需转载，请联系原作者。 欢迎关注微信公众号：友心人 ——————————————— 发自知乎专栏「友心人」
