上门项目有前途么？ 林翠，专投早期互联网创业项目/经纬创投 我把上门服务分为两类： 第一类是原生态的上门服务，例如保洁、保姆、月嫂、维修、快递……它从传统行业形态开始就是需要上门去做的服务。 第二类是新生代的上门服务，例如美容、美甲、按摩、洗车、洗狗……它可能原来是需要到店的，因为 O2O 的改造，把到店的交通成本完全由服务者去承担了。那怎么去平衡这些服务者承担的成本呢？用分享经济的方式，把大家碎片的、零散的、闲置的时间挖掘出来，成为大量供应且廉价的一种补充方式，支持新生代上门。 1、对于原生态上门服务，我们可以毫不犹豫的回答，O2O 就是可以革掉传统服务行业的命的，我们需要考虑的只是怎么革命最有效。 主要也就三个法宝，都是提升运营效率的： 法宝一：重构服务体系 这要根据具体的行业具体的去拆解。举个例子，我们投了一家月嫂 O2O。 北京有一半的生孩子的家庭请过月嫂，平均一个家庭要见 14 个月嫂，才能做出消费决策。他们的数据是家庭只需要见 1.7 个月嫂就能做出消费决策，而且服务的好评率在 96% 。就是因为重构服务体系。 传统中介是会把当前能找到的尽量多的月嫂给你送上门，让你挑选面试。1 个小时内让用户对 3~5 个陌生人做判断是很难的，所以用户会货比三家。但是如果你用你的专业能力先帮助用户筛选掉专业技能不合格的，再通过互联网，把服务员信息前置，价格完全透明，并积累了大量服务点评，让用户获取到足够大量的信息去做判断，80% 的判断已经提前做出了，最后只需要在见下面确认一下，签单当然就容易了。仅仅面试签单的一个环节，就提升了 8 倍多的效率，再加上因此带来的换单率的降低，从传统行业的 30% 降到 4% ，又是 8 倍的效率提升。 那为什么传统月嫂公司不能也把服务员资料放上网呢？因为他们就是依靠信息不透明，依靠销售的个人能力把一个 7800 的月嫂卖到 12800 元来赚钱的，服务体系完全不一样。 法宝二：重构成本结构 90 年代，大家去街道办事处和物业找保洁和保姆，找管家，这基本是少数有钱人可以享受的服务。 而小时工诞生，分拆档期，切分服务模块来售卖，重构了成本结构，降低门槛，带来更大的用户群，中介公司通过收集分发提升信息匹配效率，移动互联网到来提升了分发的效率。但是这样的切分方法，本质上是从服务员那里批发来时间，再零售给用户，赚取差价。优点是标品好管理，便于规模化扩张。缺点是用户一定会比价，所以创业公司需要烧钱把竞争对手烧死，才能有市场定价权，才能考虑赚钱的事情，这样，就是血线长短的竞争而不是服务价值的竞争了，会很血腥很残暴。 法宝三：提升用户体验 继续拿家政服务举例：小时工是否就是家政的终极形态呢？是否已经满足了用户的需求呢？ 用户的多样化的需求，需要用户自己来归纳，拆解，对应到平台提供的服务上去下单购买。但是许多细小的需求是没有办法在单独买卖的，这才是困扰我们的家庭的琐事，比如清理下冰箱过期食品，把阳台晒的 5 件衣服叠好放进衣柜。 这时候我们就看到了服务：轻管家。他们把从需求切入变为从用户切入，提升服务质量和增加服务维度。 你只需要确认你需要一个干净舒适的家，剩下交给轻管家去做。这是一个架构在流行按需服务（杂货、洗衣以及送货等）之上的服务层，由公司派遣一位值得信赖的轻管家拜访用户，直接替你去判断是该扫地，给花浇水，还是清洗炉灶了。这个人掌握着你的一套钥匙，随着时间的推移，他可以了解到你多久喝完一箱牛奶，以及你的干洗衣服该放在衣橱哪个位置。你再也不用考虑什么时候酱油没了，冰箱里的香肠是不是过期了，你甚至不需要和轻管家见面，你回家就能看到放满干净衣物的衣橱、装满新鲜食品的冰箱以及永远鲜花盛开的客厅。再也不用做任何家务了，就能拥有这么一个干净舒适家，只需要不到 1000 块钱，就彻底改变生活品质。 用户在这个时候，不会去计算一小时是 25 还是 30 块，而且服务不是被切割成标准模块的，所以也无法比价。用户会为省心买单，会为品质 + 便捷付更多费用。参考小时工 O2O 平均每个家庭的月付费金额是 110~150 元，所以对于大家来说，不断的去提升用户体验永远是一个新的机会。 2、新生代上门，机会和挑战共存，需要保持清醒 新生代上门的创业者都非常伟大，他们不是基于原来的形态做优化重构，而是做全新的增量市场。把本来需要用户付出的交通成本转嫁到服务者身上了，本来是我走 50 步，你走 50 步，我们依靠缘分，依靠团购，依靠刚刚好路过，找到了彼此。现在变成你走 99 步，我就迈出一小步，我就撞上你了。 这里面我提出几个问题： （1）增量市场是否存在？如果存在，行业的终极形态下上门服务会取代到店服务么？ 如果可以，那恭喜你挑了一条非常好的路。如果不可以，你就要考虑怎么和到店服务共享这个市场。如果最后分析下来，到店还是整个市场的 90%，你非常努力的只做到了 10% ，还不如不做。 （2）长期来看财务模型是否合理？是否可以支撑商业模式？ 现在有很多声音在说资本变冷的时候，就是考验内功的时候，就要看你财务模型跑不跑得通，能不能在不补贴不用 VC 钱的情况下打平，理想做到多少单可以打平。很多 VC 看衰 O2O 了，原因是什么？很多冲出来的创业者做的商业模式根本就支撑不了长期的发展，有些甚至自己都做了大半年了，都没有认真计算过成本结构。 我的观点很明确，对于上门服务在一百块钱以下的，我都不乐观，特别是对一线城市来说，虽然一线城市人口密度大，但是城市的面积也大，所以交通成本不可能不考虑。一百块钱以下的服务，你是不是有很好的方式来解决交通成本？如果是依靠售卖服务员档期的模式，那在交通上浪费掉的时间由谁来买单？ 在传统行业已经有服务定价的前提下，新生代上门服务的体验多少都有打折，所以在价格上也必须低于行业定价，这样的限制下，长期来看是否还有利润空间？ （3）延伸的方向有更大市场么？有更高 ARPU？ 可能我现有服务的模型不赚钱，但是用这个方式能积累大量用户，延伸到另外一个高价值的品类上去，通过这个来赚钱。大家有那么多切入点，如果太曲折就轮不到你来做了，你做延伸的时候是不是有道理？一定不要把自己放进妄境里，先觉得这件事情一定能成立，再给自己找佐证，往后站一步看这个事情能不能做得通。 查看知乎原文
