Sean Ye，公众号：瞎说职场 HRinsight 阅读原文 提问的能力 举个例子，前些天有个人来加我微信，说要给我的公众号提供 Wi-Fi 涨粉的服务。对话是这样的： 他：我们是做公众号涨粉的推广服务，可以提供给布局 Wi-Fi 给公众号涨粉，感兴趣吗？ 我：不感兴趣 他：你有涨粉的计划吗？ 我：有啊，但我不是场景化的公众号 他：可以选择不同的场景哦 我：我知道，我的意思是我的公众号讲职场的，是内容驱动，不是功能性的。 他：我们 Wi-Fi 加粉都在门店显示，这些数据都是腾讯官方统计的 我：我是写职场的(￣◇￣ 他：可以写字楼投放啊 我：╮(￣▽￣"")╭ 聊了没几句，通篇都在讲 Wi-Fi 怎么好，扔给我的问题就一个：你有涨粉计划吗？ 说实话这还是个伪问题，你问所有的公众号，有说不想涨粉的吗？ 真正需要问的问题，比如： “你的粉丝受众是什么类型？” “你的公众号推文有什么特点？” “未来一年，你对公众号的规划是怎么样的？” 说到底，她不关心我到底如何运作自己的公众号，如何写文章，她只想卖产品。 清明节假期里应邀参加不知道诊所，分享了提问的沟通方式，这个在我看到非常重要，但最容易被忽视的技能。 在职场上，我们看到： 那些口若悬河的演讲者，很服气，会认为这是沟通能力； 那些才思敏捷的辩手，很羡慕，沟通能力强。 未经训练的情况下，人的本能是表达，是让别人听到我们的声音。当工作或生活中的沟通出现问题时，很多人会说：我要提升自己的沟通能力。 话虽如此，但他们真正想的是： 我要提升自己表达能力，我要提升自己的说服力，我要提升我的演讲能力。 其实沟通既应有输出系统，也应该有输入系统。所以我们很容易忽视提问和聆听对我们的价值。 提问有多重要？ 1.收集信息，了解对方真实需求； 提问是收集信息的最佳途径之一。在沟通中，往往我们的沟通对象不会在第一时间，把其最核心最根本的诉求吐露给我们。只有通过提问，我们才能获得答案。 在咨询行业，有一个不成文的二八法则： 成功的咨询案例中，早期沟通中 80% 是客户在说，顾问在听。 很多销售习惯于在客户提出了解自己产品时，按耐不住激动的心情，拼命介绍公司产品或者服务的优势，却忽略了重要的一点：客户真正想要的是什么？ 事实上客户问的产品和自己的真实需求是有差距的，有一句销售名言是这样提醒我们的： 客户要买的不是钻头，而是墙上那个洞。 2.改善人际关系，提升个人品牌 提问的技能，并不仅可以应用在工作场合，也可以应用在生活场合。 提问父母，可以了解父母对自己的准确预期；提问爱人，可以减少摩擦，摸清对方的底线；提问同事，可以展示自己希望了解对方的需求，希望帮助对方解决问题的态度，树立自己在职场上的品牌。 我在回答中提过，即使在情侣关系中，提问也可以成为改善双方关系的积极方式，因为我们在通过提问去了解对方的想法，而不是把自己的想法强加给对方。 伴侣向你道歉时，反问「你错哪了」是好的方式吗？ 3.促使对方思考 无论是客户还是领导，在提出需求时并不一定想得很清楚，尤其是我在《第一次做领导，有哪些事情必须知道》提到的创新型领导。 而提问能够帮对方重新思考自己提出的要求。客户会说我希望了解一下美世的弹性福利平台，但为什么要了解这个产品？ 要求≠需求 到底是客户希望提供这个产品减轻 HR 的工作量？还是希望通过弹性福利保留核心人才？亦或是全球总部要求各个区域都要使用弹性福利平台？ 提问也是极好的向上管理方式。 很多人不喜欢和领导多说话，担心领导会不爽。而私下里，对于领导不合理的安排又喜欢抱怨和吐槽。 这活得就很累了。 真诚的提问，既可以表达自己对工作的困惑和担心，也可以促成上司思考，促成他反思工作任务安排的合理性，还一定程度上能提升老板对我们的认可。 如何提升提问能力 相对来说，提升提问能力，可比提升演讲能力，提升说服力要容易多了。 在我看来，提问更像是一种好习惯： 1- 要问，不要猜 初入职场的我们常喜欢猜，猜客户意思，猜老板意思。 我年轻时，老板交给我的任务做错时，对话往往是这样的： 老板：你怎么做成这样呢？我要的是那样啊 我：你之前说的 XX，我以为就是做成这样的意思 我总以为自己的理解能力不够出色，现在想一想，不提问光靠猜，总有猜错的时候，我又不会读心术。 沟通最可怕的敌人，就是“我以为”——我以为已经沟通好的幻觉。 结果就是领导安排的工作，我们兢兢业业熬了一夜做出的东西完全不符合领导要求，被批评了自己委屈：我以为 XXXX 就可以了嘛，他明明没说清楚。 的确，上司是有责任的，培训下属和清楚安排工作是上司的基本职能。但对员工来说，遇到这种上司，只有通过“提问 - 口头确认 - 邮件确认”的方式才能保证自己不背锅。 举个例子： 领导，会上你安排的工作我确认一下我的理解对不对哈。你安排的是 ABC 三件事，A 要做到 XXX，B 要做到 XXX，C 要…… 在领导确认后，或者提出修改后，再次记录，再次确认，并最终通过邮件方式确认。 这么三番五次，通常不会有太多沟通问题。 2- 要听，别光问 两会挨白眼的那位记者，是一个很好的……反例。 的确，好的提问可以提升我们个人品牌，展示我们的专业能力。 但不要本末倒置，提问的目的是为了听，不是为了炫技。 我最初也会提问，但往往在别人说了一个点之后，我就满脑子想着如何辩解，如何应对，如何说服对方，往往不会听到后面的内容。 网络互掐也是如此，很多时候，我们提问是为了寻找对方观点中的漏洞，抓住漏洞攻击对方，然后自己宣布获胜。 理解？同理心？ 不存在的。 事实上，咨询顾问的经验往往是：50%的核心问题，并不会在一开始就被客户提及，你需要慢慢问出来，也需要细细去听去理解。 设身处地站在对方的角度去思考问题。 反复告诉自己：我提问是因为发自内心的想要了解对方的想法，和背后的原因。 3- 诚意>技巧 我从来不相信所谓的能言善辩。 对，你伶牙俐齿口吐莲花，我说不过你。但我不傻，我知道怎么做是符合自己利益的。 你说得再好，我也不会配合。 或者是我犯浑一次，听了你的，吃亏后我总不会再上当了吧。 提问的初衷是了解对方的想法，提问的最终目的，是为了在沟通中找到双赢的可能性。 《三国演义》里诸葛亮算是巧言善辩了吧，舌战群儒，驳斥得东吴一帮文人哑口无言，但群儒们因此改主意想要抗曹了吗？。 而鲁肃给孙权的建议，确实实实在在换位思考，双赢思路： 我鲁肃能投降，你孙权不能投降。我投降了损失小，你投降了就没有生存空间了。 提问的根本目的是了解对方需求，在明确对方需求后，善于沟通的人应该去寻找大家之前的共同利益点。我们如何从合作中实现双赢。而不仅仅是如何利用对方。 还是那句话，双赢的合作是有基础的，提问是有意义的。 阅读原文
