Sleepy Lin，is chrono-impaired. 阅读原文 先前参加线下活动的时候，遇到了一些想要买车的朋友，认识到其实很多人对「配置」没有很好的概念，刚好就借这个话题聊几句。 这个问题我打算抛开具体的功能配置不谈，就教大家如何对主机厂设计好的「配置」进行选择，供各位参考。 实际上厂家设计的「配置」，和用户的需求大体是对应、相互迭代的。比如厂家瞄准了一个用户群体，研究了它的需求，设计好了一个「配置」，这是产品设计。到了市场，用户想要的是什么如果与之匹配，就非常好了，如果不匹配、大家不选这个配置，厂家就会被用户教做人，回去继续迭代产品设计。 所以，我们在选配置时，如果不知道自己想要什么细节的话，不妨从大的层次上想想自己是什么样类型的人，然后去猜猜主机厂的心态，就能得到更多的信息：比如你会发现，在主机厂大数据统计、研究市场以后，发现这类人群最适合的配置，就是这样，那么你就可以基于这个配置做进一步的思考了。 简单说，你需要研究的东西，厂家已经研究过了，车型配置只是最终直观的结果。我们在这个配置基础上，去做个体的一些定制就行。 先举个例子，如果厂家定义有 1-5，五种从低到高的配置的话，那么配置 1，也就是大家口中的乞丐版，作用是拉低售价，过去常见配以 MT。而配置 5，就是大家常说的顶配，作用是拉满配置，拉高汽车的定位。 在这种逻辑下，如果我们拿 3、4 去和 1、2 做对比就会觉得很难受，发现我们想要的东西 1、2 都没有，但是拿 5 和 4 做对比，就会觉得还好，一般多 1-2W，影响的只是大灯和一些次要的内容，这些「豪华」衍生其实可以不要。 普通人会觉得，显然是 3、4 更划算呀！其实这就是厂家希望用户所想的--- 厂家心里，想要主打的，就是 3 和 4。 很多人会说，那 5 也挣钱啊，利润更高啊，厂家推 5 不是更好吗？并不是，因为这涉及到生产计划，主机厂还需要和下一级的供应商订货，等等一系列复杂的环节。 但回想起来，过去 5 年自主厂家做配置定义的逻辑已经发生了很多变化，这个变化和今年自主品牌的崛起有关 --- 从前需要一个低配版拉低售价，但随着品牌地位的升高，自主其实一直在追求向上突破，「低售价」来拉动销量的目的已经变得比较次要，甚至说，它更希望用高配置来彰显自己的品牌地位，因此，反正也很少人买的「乞丐版」，逐渐就消失了，直接上来就是最划算的配置。而与之对应的，很多车型喜欢在「顶配」之上，再设计一个顶顶配，来升华自己。 回到这个话题，比亚迪有个段子。非常直观地表达了这个品牌的变化。 时代让人感慨啊。 就顺便用汉 EV 的配置，作为例子，来印证下上面的这些观点好了。刚发布都汉 EV 只有四种配置 --- 少了以前那么多的套路了，因为这个时期，不需要什么低配中配来达成从前需要的那些目的了。 配置越少，用户越好选，越能留住用户。 创世版三种配置，对应着普通用户的「普通选择」，在此之上衍生了一个特别的千山翠限量版，就是为了进一步拔高这个车型的基调。 千山翠与创世版隔开来，已经可以看懂这个想法了。 这个车开在路上，很多老司机就可以这么说了，「汉 EV 最贵的版本也要三十多万呀！」，而不是「这个车落地只要二十多万。」对于一台想要主打「豪华」定位，而不是「经济型」定位的车型来说，前者的说法显然是用户想要的。 可能还是有人要问，为啥 32.98W 的千山翠不是「顶配」，而是「顶顶配」，凭啥 28.86W 的创世版叫「顶配」呢？凭啥你就知道普通人买创世版更多呢？凭啥你就觉得千山翠是「拉高身价」的呢？ 非常容易识别，一旦你去买车，你就会发现，你大概率选创世版。因为国家对纯电车型的补贴门槛定在了 30W，低于 30W 才有补贴，所以很明显，大部分人会选创世版，如果要主打千山翠的话，千山翠的定价应该是 29.98W。 到这，就有了第一个结论。 千山翠是真的限量版，买千山翠的人，不考虑「划算」这个问题。因此它可以尽量提高参数、提高配置，提高「豪华感」--- 所以看到它多了很多运动套件、高档座椅的配置，不难理解。 回到创世版的三个配置。 这三个配置都非常实用 --- 没有低配的累赘。 比如，起步 26.98W 的尊荣型，上来就是 715km 版本，不存在什么 400 续航、530 续航、什么 600 续航之类的大小电池之分，和老款相比，续航多了 110km--- 作为 EV 的核心指标，这背后只有一个意思：「不玩虚的」。所以能看到它作为表面上的最低配版本，也已经有了热泵、丹拿音响、电动尾门，就能知道，它本质上是个中高配，能让你选了也不会觉得「这没有那没有」。 这个车型，没有低配。 因此得到第二个结论 --- 我们可以把「尊荣型」翻译为，「实用款」，如果想要彻彻底底的实用，那么就是这个配置了。 而如果再加 2W，就直接到了「旗舰型」了 --- 顾名思义啊，是真旗舰，因为再贵的话就直接是千山翠了。 在旗舰型这个配置上，多 2W 所换来的，主要是自动驾驶相关的内容。5 个毫米波雷达 +1 个摄像头，可以在实用的驾驶辅助上更进一步，实现更高阶的 ADAS。自动驾驶的感受，值 2W 吗？ 这其实是所有厂家都面对的一个问题，目前市面上的用户对这个感官不同，仁者见仁智者见智，如果不把自动驾驶的部分单独摘出来，让「不想为自动驾驶买单的用户陷入到加价 2W 买一个自己不想要的功能」，就很容易变成一个失败的产品。 这是第三个结论，2W=驾驶辅助，单独拎出来形成一个配置，非常理性。实用导向的车主不必付出那额外的 2W，想要提前感受新科技尝鲜的车主，也有自己的选择。 最后是，创世版的第三个配置，也是典型的 EV 产品顶配 ---EV 主打加速性，必然需要有一款能与超跑媲美的款式，而要将百公里加速突破到 4 秒左右，横竖得是双电机，因此就是四驱版，这是第四个结论，实际上也是第四个配置。 但是四驱因为多了电机的重量，有着更为激进的运动特征，耗能肯定是更多的，因此续航会有所降低，因此比前 2 个配置就少了 100km 左右。通常来说，双电机比单电机在车价上贵 8-15k 都是有的。但就汉 EV 的旗舰和四驱款来说，差价竟然只有 1000 左右，匪夷所思…… 特地对比了下这二款车型的其他配置，竟然四驱没有减配……可以说很良心了。对于追求动力性、速度的用户来说，这款配置是合适的。 讲完了，总结一下。 买车的时候，选配置是重要的，但就今天的自主市场，特别是 EV 市场，因为不再需要低配拉低售价了，所以可以直接将「实用型」的配置作为基础款，避免用户选择困难。 而一般将“驾驶辅助”功能单独拎出来形成一个配置，可以有效区分是否想要感受「豪华科技」的车主，对产品定位有帮助。 四驱款对动力性的意义，是 EV 产品无法避开的，而如今，通过一款「超高顶顶配」的配置，来拔高产品，是非常「聪明」的做法，也是自主向上突破后的必然选择。 大家如果能在大的层次上，让自己去和厂家设计好的配置做匹配，就比较容易能选到适合自己的产品，不用太拘泥于「哪些是必备」，「哪些不是必备」的配置了。 阅读原文
